Een blog door Dennis Reurings, PIM Specialist bij Youwe Agency
1. Differentiatie: onderscheid jezelf door assortiment, dienstverlening, snelheid etc.
2. Kostenleiderschap: lage verkoopprijzen door logistiek specialisme en focus op kostenbeheersing
3. Focusstrategie: Richt jezelf op een niche (een bepaald deel van de markt vaak gecombineerd met differentiatiefocus)
De vernieuwingen op het gebied van advies, sfeercreatie en beleving gaan door. Die ontwikkeling wordt steeds meer succesvol gefaciliteerd in de vorm van het aanleveren van mooie content. PIM-MDM-systemen zijn tegenwoordig gemeengoed bij de producent en grotere groothandel. De mate waarin ze er echter in slagen om de retailer echt te helpen succesvol te zijn, is minimaal. Het nieuwe credo is voorwaartse omgekeerde ketenbenadering. Deze benadering komt neer op het faciliteren van een complete omnichannel IT-infrastructuur in combinatie met bijhorende (loyalty) marketingtooling en content.
Voorwaartse ‘omgekeerde’ verticale ketenintegratie
Voorwaartse ketenintegratie betekent dat de producent of groothandel een voor haar opvolgende productieproces (veelal verkoop) zelf gaat organiseren. Veelal in strategische samenwerking of door overname. Omgekeerd betekent dat dit niet geschiedt vanuit de traditionele verkooporganisatie (de bakker die een eigen bakkersfranchiseorganisatie begint), maar vanuit ondersteunende dienstverlening op het gebied van IT en marketing. Een voorbeeld: een uniek label of merk met IT en marketing propositie wordt op de markt gezet gericht op de huidige klanten in het kanaal en is extreem gefocust op een niche.
Een nog concreter voorbeeld; Het fietsenmerk ‘Batavus’ koopt zich in bij een huidige automariseringspartij, die kassa, inkoop- en webshop software levert specifiek aan fietsen retailers (winkels). De koers van het bedrijf en dus de onderliggende tooling wordt vervolgens steeds meer gericht op het toevoegen van marketingfeatures met als doel om leads en recurring omzet te genereren voor de retailer.
Voorbeelden hiervan zijn loyaliteitsprogramma’s, mailing acties, loyalty apps, kiosken in de winkel, digital display, een webshop en een sales-app voor de winkelmedewerkers. Allen gericht om direct met de eindklant in contact te staan en om deze middels acties aan de retailer te binden. Speciale functies voor de doelgroep worden toegevoegd, zoals een reparatiemodule voor fietswinkels, personeelsplanning, het automatiseren van jaarverslagen en het automatisch maken en opvolgen van offertes.
Dit label creëert vanuit een geheel andere positie een sterk inzicht in de retailer, in hun inkoopaantallen en partijen en behoefte. In het gecreëerde succes en klanten creëert de retailer afhankelijkheid. Hij biedt hiermee een unieke ‘ingangspositie’ om neven-verkoop (of overnames) activiteiten op te zetten. Op korte termijn is dit model rendabel door de ‘onafhankelijke’ inkoopfunctie en het assortiment van gekoppelde leveranciers (waaronder uw label, natuurlijk), maar op lange termijn creëert de fabrikant zich een positie om de retailer over te slaan!