Verhoog de effectiviteit van je salesapparaat met marketing automation

Een goede marktbewerking begint bij de samenwerking tussen sales en marketing

In veel bedrijven zijn marketing en sales nog twee aparte afdelingen die gescheiden van elkaar functioneren. Dit levert over en weer clichématige discussies op, volgens marketing schort het aan proactieve en klantgerichte opvolging, waar sales terugkaatst dat de leads van onvoldoende kwaliteit zijn. Het gebrek aan goede onderlinge afstemming en samenwerking is een kostbare aangelegenheid, een betere samenwerking zorgt al snel voor meer nieuwe klanten met minder leads, een hogere omzet en beter klantbehoud.  

De voordelen van marketing automation voor de marketingafdeling zijn bekend, maar what about de afstemming met sales? Veel marketing automation pakketten voorzien nl. ook in een uitgebreid funneloverzicht en mogelijkheden die de salesactiviteiten automatiseren en tegelijkertijd effectiever maken. Een goed gestructureerde campagne kan resulteren in een lange termijn relatie met prospects en klanten waarbij minimale menselijke inspanning bij komt kijken.

Marketing én Sales automation

Marketing automation ondersteunt de hele aankoopreis, van eerste contactmoment tot aan het sluiten van de deal. Marketing is met name in het eerste gedeelte actief: leads genereren, kwalificeren en hen met relevante informatie dichter naar de aankoopbeslissing brengen. Aan het bezoekersgedrag kun je afleiden in welke fase van de aankoopreis een lead zich bevindt, en op basis daarvan worden de ‘warme’ leads die dichtbij de aankoopbeslissing zitten overgedragen aan sales.

Natuurlijk zijn er ook menselijke handelingen nodig om sales uit te oefenen. Je moet nog altijd zelf de telefoon oppakken en (potentiele)klanten bellen. Maar dankzij de eerdere inspanningen van marketing zie je alle voorgaande interacties en contactmomenten met de leads. Je weet precies wanneer een lead op welke landingspagina is binnen gekomen, welke mails er zijn gestuurd, wanneer er is gebeld en tot welke acties dit geleid heeft. ‘Marketing automation is een tool die sales helpt om een lead optimaal te bedienen in alle fases van de Buyer Journey en Customer Journey’

Leadscoring: Zo realiseer je meer succes tegen minder inspanning!

In deze blog wordt uitgelegd hoe het toekennen van punten aan leads werkt. Hoe meer interactie, hoe meer punten en hoe meer punten hoe ‘heter’ de lead. Zo komt een lead op een bepaald moment in de categorie ‘hot lead’. Bij een bepaald aantal punten krijgt de verantwoordelijke sales consultant een notificatie dat de lead kansrijk is voor sales opvolging. Op deze manier zijn sales consultants alleen bezig met het opvolgen van gekwalificeerde leads waardoor ze geen tijd kwijt zijn aan leads die nog niet klaar zijn voor een aankoopbeslissing. Nu is de taak aan sales om deze lead goed op te volgen zodat hij uiteindelijk in de pipeline terecht komt en de deal wordt ‘geclosed’.

Hoe om te gaan met ‘opportunities’?

Marketing automation geeft inzage in alle fasen van de sales pipeline. Je kunt op persoonsniveau inzien in hoeverre de potentiele opdrachtportefeuille gevuld is. Een lead komt in de pipeline als er een ‘Opportunity’ (kans) wordt aangemaakt. Dit betekent dat er in potentie een aankoop kan plaatsvinden.

marketing-automation-voor-sales
marketing-automation-sales

Het is belangrijk om onderling in het salesteam goed af te stemmen wánneer je een kans aanmaakt. Doe je dit bij de eerste afspraak? Of bij het uitbrengen van een offerte?

Kansen dekken twee belangrijke dingen:

  1. Je kunt eenvoudig bijhouden in welke fase de lead van het aankoopproces zich bevindt
  2. Je kunt de vervolgacties waarborgen door het salesteam notificaties toe te wijzen, op basis van ‘Next Action Time/Date’.

Zo heeft iedere salesconsultant in één overzicht in welke fase je potentiële klanten zich bevinden en welke klanten je die dag moet opbellen en of mailen

Tips voor het effectief managen van je pipeline:

  • Don’t just sell! Wees bewust van het feit dat het soms lang kan duren tot een lead bereid is tot aankoop over te gaan. Ga dus niet te veel pushen!
  • Definieer je sales stages. Het is belangrijk om van tevoren goed na te denken over de verschillende stadiums van je aankoopproces en waar elke fase voor staat.
  • Data. Vergaar zoveel mogelijk data waarmee je je pipeline kunt optimaliseren en verbeteren.
  • Gebruik een goed systeem. Ga op zoek naar een tool die werkt voor jouw business en kan wat jouw sales consultants nodig hebben. Kies niet lukraak een sales tooltje, maar oriënteer bewust.
  • Automatiseer. Zorg dat zoveel mogelijk activiteiten in je pipeline geautomatiseerd worden. Dit scheelt sales tijd en je hoeft je geen zorgen te maken over de follow up.
  • Analyseer. Kijk altijd naar het effect van je activiteiten zodat je de customer journey kunt blijven verbeteren.
Webinar: Meld je aan!

Neem vandaag nog contact met ons op.