Vrachtwagen potgrond nodig? Of 1000 HACCP-haarnetjes voor medewerkers? Met duizenden artikelen in het assortiment is Horticoop in Bleiswijk een van de grootste leveranciers voor de professionele tuinbouw. Net als veel andere B2B-leveranciers maakte het bedrijf pas in een later stadium de overstap naar online. De webshop die er twee jaar terug kwam, is onderdeel van de multichannelstrategie die Horticoop hanteert. Voor de technische realisatie kwam Youwe om de hoek kijken. ‘Ze zijn assertief. Jullie kunnen dit of dat wel willen, maar dat is geen goed idee zeggen ze eerlijk.’

De aarzeling van Horticoop om in te zetten op online is verklaarbaar. De tuinbouw is een markt met eigen gewoontes. Telers zijn gewend dat de vertegenwoordiger regelmatig langs komt. Bij een ‘bakkie’ in de kantine worden vaak voor duizenden euro’s zaken gedaan. En anders is een telefoontje gauw genoeg geregeld om 16.000 orchideeënhoezen te bestellen. Zelfs de fax is op veel tuinbouwbedrijven nog niet afgeschreven.

Van die gewoontes stapt niet iedere teler zomaar af, weet Ivo Klaassen van Horticoop. ‘Die teler reageert in de trant van: als ik iets nodig heb kan ik jou toch bellen, dan sta je toch binnen vijf minuten op de stoep?’ Als IT Project Manager bij het bedrijf was hij nauw betrokken bij de switch naar online.

Die webshop móest er een keer komen, in 2015. ‘De concurrentie had er al één. Ook vroegen steeds meer klanten ernaar. We zien dat de bestellingen in onze sector zich steeds meer online bewegen. Een multichannelstrategie ligt dan voor de hand. We willen de klant een extra kanaal aanbieden om zijn bestelling te plaatsen. Het maakt ons niet uit of dat via de telefoon of via de webshop is.’

Horticoop
Horticoop

Parallellen met andere leveranciers

Een pitch eindigde met een keuze voor Youwe. Business Consultant Michiel Niemeijer zag direct de parallellen met andere B2B-leveranciers. ‘Je komt vaak voor dezelfde uitdagingen te staan.’

  • ‘Er moet klant-, product- en orderdata worden uitgewisseld met de backoffice.’
  • ‘De portal moet bestellijsten ondersteunen. Bestellen is een terugkerende routine voor telers. Die hebben vaak dezelfde spullen nodig. Het is efficiënt als je zelf lijsten kunt beheren op basis van je orderhistorie.’
  • ‘Je hebt vaak te maken met klantspecifieke prijzen.’
  • ‘Een klant moet jou niet nodig hebben om zijn bestelling te plaatsen.’
  • ‘En je kunt cross-selling stimuleren. Als telers bellen, bestellen ze vaak producten die ze al kennen. Met goede productsuggesties kun je hen stimuleren ook andere delen van het assortiment te bestellen.’

In het geval van Horticoop kwamen ook nog andere vraagstukken naar voren. Veel telers hebben bedrijven op meerdere locaties en willen per adres of teelt apart kunnen bestellen. Handig als die vrachtwagen de potgrond voor de goede deur stort …

Beperkt deel omzet

Tot nu toe maakt online nog een beperkt deel uit van de omzet. Ivo: ‘Er wordt ook weinig over gecommuniceerd. Ondernemers die online willen bestellen sluiten vanzelf wel aan. We zijn voorzichtig in de uitrol van de online winkel. Er zijn ook klanten die het nog niet zien zitten. Maar áls een klant eenmaal online bestelt, blijft hij ook online bestellen. Die klant ziet dat de webshop toegevoegde waarde heeft.’

Horticoop
Horticoop

Integratie met Microsoft Dynamics AX

Want: die voordelen zijn groot. Ivo: ‘Veel tuinders weten echt niet wat we allemaal verkopen. Een klant kan nu het hele assortiment overzien. Prijzen kunnen per afnemer verschillen. Dan moest die teler bij een bestelling weer om een lijstje met prijzen gaan vragen. Die staan er nu meteen bij.’ Ook de administratie bellen om die ene factuur nog een keer te sturen is verleden tijd.

Om de webshop operationeel te krijgen, moest er een koppeling worden gerealiseerd met Microsoft Dynamics AX, het ERP-systeem van Horticoop. ‘Vanuit onze organisatie hebben we een aanzet gedaan voor de koppeling. In werkelijkheid zitten er een paar databases tussen. Door voortschrijdend inzicht zijn onderweg wel zaken veranderd. Maar de integratie is goed gegaan.’

‘Continous improvement’

De webshop is ontwikkeld op basis van ‘continous improvement’, zoals Michiel het omschrijft. ‘Er wordt doorontwikkeld aan de hand van de praktijk. Zo zijn in de loop van twee jaar steeds meer functionaliteiten toegevoegd. Ook is de webshop inmiddels geschikt voor Engelstalige gebruikers.’ Ivo: ‘We zijn bezig machine learning toe te passen. Er zit namelijk een bepaalde mate van voorspelbaarheid in de bestellingen. Als jij hetzelfde gewas teelt als een ander, en je bestelt je potgrond niet bij ons, dan koop je het dus elders. Die data kun je aan elkaar linken om bestelpatronen te analyseren. Daar zit nog heel veel potentie in.’

Nog wekelijks is er daardoor contact tussen Horticoop en Youwe. Naar tevredenheid? Ivo, eerlijk:  ‘Ik had het idee dat Youwe in eerste instantie moeite had dezelfde taal te spreken. Maar dat is goed gekomen. Ik denk dat Youwe heeft geleerd dóór te vragen. Ze weten nu heel goed wat we willen. En ze zijn assertief. “Jullie kunnen dit of dat wel willen, maar dat is geen goed idee”, zeggen ze dan. Dat vind ik alleen maar prettig, die duidelijkheid.’

Horticoop

E-commerce projecten waar we ook trots op zijn

PostNL
De Klok Dranken
VINK VTS