Efficiënt punten toekennen aan leads

Welke leads zijn interessant en zijn jouw kostbare tijd waard?

Lead scoring is een belangrijk onderdeel van het moderne leadmanagement en wordt ondersteunt door marketing automation. Het begint allemaal met een bezoeker op je website. Wanneer iemand zijn contactgegevens achterlaat op jou website via bijvoorbeeld een formulier, wordt deze bezoeker een lead: een potentiële klant.

 

Hoe werkt het?

Marketing automation software geeft je inzicht in het gedrag van de bezoekers op je website en daarmee ook hun interesses. Op basis van dit gedrag kun je punten toekennen. Op deze manier zie je overzichtelijk welke leads echt aandacht moeten krijgen en welke van minder groot belang zijn. Je bepaalt zelf aan welke ‘handelingen’ je punten toekent en hoeveel. Het toekennen van de punten kan je helpen prioriteiten te stellen tussen leads. Hoe meer punten een lead heeft, hoe interessanter ‘ie is. Maar hoe kun je op een efficiënte manier punten toekennen, zodat je echt het onderscheid krijgt tussen interessante en niet-interessante leads?

 

De juiste criteria

Het toekennen van punten kan op verschillende niveaus, bijvoorbeeld op basis van persoonlijke informatie of demografie. Ga na wat voor jou de belangrijkste criteria zijn voor een lead. Is dit bijvoorbeeld de grootte van een bedrijf of de sector waarin het actief is? Onderstaande vragen kunnen je op weg helpen om de juiste criteria te bepalen:

  • Wie is je doelgroep?
  • Welke bedrijfssectoren hebben interesse in jou product?
  • Moeten deze bedrijfssectoren voldoen aan een minimale grootte of gevestigd zijn op een bepaalde locatie?
  • Welke specifieke werknemers binnen een bedrijf hebben de meeste waarde als lead?

Zorg ervoor dat een lead past bij jouw ideale klantprofiel. Hierdoor verspil je geen tijd aan leads die uiteindelijk toch niks opleveren.

 

Punten toekennen

Je weet nu welke criteria belangrijk voor je zijn, maar hoe moet je die punten toekenning dan invullen op basis van het gedrag van de lead? Hieronder een voorbeeld:

  • Bezoeken webpagina 1 punt
  • Invullen formulier 5 punten
  • Aanmelden webinar 20 punten
  • Downloadaanvraag whitepaper 15 punten
  • Zakelijk e-mailadres 5 punten
  • Privé e-mailadres 1 punt
  • Etc.

 

Marketing automation maakt het mogelijk deze handelingen te monitoren. Door de punten op een juiste manier toe te kennen, zie je gemakkelijk welke lead behoefte heeft aan verdere opvolging door de salesafdeling en welke lead zich nog in bijvoorbeeld de oriëntatiefase bevindt.

Webinar: Meld je aan!

Neem vandaag nog contact met ons op.