Waarom eCommerce vaak mislukt

eCommerce wordt vaak extra ingezet naast de bestaande verkoopkanalen.

Soms als een voorzichtige poging om te kijken waar het schip wel strandt en soms als rigoureuze koerswijziging naar dit jonge kanaal. Hier komen vaak behoorlijke investeringen bij kijken, des te belangrijker om serieus stil te staan bij je doelstellingen. Ga niet over één nacht ijs en stel altijd een online eCommerce strategie op.

 

(Te) Rigoureuze koerswijziging

In eerste instantie is het aan te raden om de bestaande kanalen te ondersteunen met de digitale verkoop. Ondernemingen die verwachten het van de één op de andere dag zonder persoonlijke verkoop te kunnen, lopen veel risico om hun business te verliezen. Het lijkt misschien een prachtige kans om loonkosten te besparen, maar de vraag is of je klanten daar ook zo over denken. Slechts weinig bedrijven is het gelukt om in één keer 100% om te schakelen van persoonlijke- naar digitale verkoop. Op een gecontroleerde wijze integreren van deze disciplines is dus het juiste antwoord om beide disciplines goed in te schakelen.

 

Onduidelijke doelen

eCommerce is een discipline waar de hele organisatie, van inkoop/verkoop, marketing/communicatie, database-beheer, service, tot logistiek en facturering op ingericht moet zijn wil het kans van slagen hebben. Dit lukt alleen als elke discipline vanuit zijn eigen kracht dezelfde doelen nastreeft.

 

Doelstellingen om te starten met eCommerce kunnen onder andere zijn:

  • via eCommerce een andere, nieuwe klantgroep aanboren;
  • efficiency (lees: kosten), minder eigen voorraad, lage transactiekosten, self service etc.;
  • minder geld uitgeven aan reclame / marketing / communicatie door direct-selling;
  • verhoging marges door directe verkoop;
  • marktonderzoek en een direct kanaal naar uw klanten (online verkoopgegevens geven belangrijke feedback over welke producten en varianten het meest populair zijn);
  • meer afzet producten (via bijvoorbeeld dropshipment ook het assortiment van derden verkopen);
  • verkoop van oude en overtollige voorraden;
  • of een combinatie van bovenstaande.

 

Inschattingsfouten

De praktijk leert dat de introductie van eCommerce in een bestaande markt vaak tot tegenvallende resultaten (kosten versus baten) leidt. Diverse inschattingsfouten kunnen hier de oorzaak van zijn, bijvoorbeeld wanneer:

  • het product zich niet voor eCommerce leent;
  • klanten niet willen bestellen via het internet (bijvoorbeeld oudere doelgroep);
  • het product persoonlijke uitleg of toelichting vereist;
  • de relatie tussen een klant en verkoper zich niet laat vervangen;
  • voldoende traffic uitblijft;
  • onvoldoende interne resources worden vrijgemaakt ten behoeve van eCommerce (‘het erbij doen’)
  • de concurrentie de persoonlijke benadering als usp in de markt zet.

 

De grootste oorzaak van mislukkingen

Echter, de grootste oorzaak van slecht gelanceerde en/of geïntegreerde eCommerce plannen zijn managers van bedrijven die ‘mee willen gaan’ met hun tijd zonder de gevolgen en impact van eCommerce te overzien. Het meedoen en vooruitstrevend willen zijn is in hun ogen belangrijker dan een goede analyse op effectiviteit en risico’s.

 

Wat kun je doen om een flop te voorkomen?

Voorkom dat je in de voetsporen van veelgemaakte fouten treedt. Definieer heldere doelen en maak een roadmap waarin middelen, processen, mensen, financiën en tijd op elkaar zijn afgestemd. Zo heeft de organisatie houvast om de gestelde doelen te kunnen behalen en een duidelijk groeipad om ook in de toekomst optimaal rendement uit de eCommerce investering te halen. Onderzoek groeikansen, marktgebonden statistieken en trends. Leer van best practices, praat met vakgenoten die je voorgingen en organiseer kennis over en contacten in nieuwe markten.

Succes begint bij een heldere online strategie, een kapstok die helpt bij het inkleuren van de route om je onderneming duurzaam te laten groeien.


Webinar: Meld je aan!

Neem vandaag nog contact met ons op.